结构优化补短板 要素转型锻长板 抓实抓细提质效

　　勠力同心谋发展，扬帆奋进再起航。9月15日，集团公司召开全国邮政金融（2020-2021）跨年度营销工作启动暨代理金融专业电视电话会议，全面部署邮政金融（2020－2021）跨年度营销工作，加快推进代理金融业务结构优化和转型发展。集团公司党组书记、董事长刘爱力出席会议并讲话，强调要以奋勇争先的干劲、久久为功的韧劲和水滴石穿的钻劲，准确识变、科学应变、主动求变，上下同欲、共克时艰、真抓实干、奋勇拼搏，确保完成代理金融的发展目标任务，持续提升代理金融发展质效，为推动中国邮政高质量发展、实现二次崛起作出新的更大的贡献。集团公司总经理张金良主持会议并提出要求。集团公司副总经理康宁出席会议。集团公司副总经理、邮储银行行长郭新双进行专题部署。

　　年初以来，面对新冠肺炎疫情带来的不利影响，各省（区、市）邮银上下同心、攻坚克难，在做好疫情防控和复工复产的同时，扎实开展储蓄存款“补产”、代理保险“追产”、理财类业务“增产”三项行动，加强线上场景应用，打造代理保险“强势出单”线上产说会等最佳实践，将疫情影响降到最低，代理金融转型发展质效显着提升，取得了超预期的成绩。收入增幅超预期，非储蓄收入贡献度提升；结构优化成效凸显，重点业务提质增效；转型产品发展提速，呈现良好增长态势；网点转型初见成效，低收入网点持续减少；风控能力稳步提升，有效排查化解风险隐患。刘爱力在讲话中表示，代理金融坚持防疫复工两手抓、两手硬，能够取得这样的成绩实属不易。刘爱力代表集团公司党组，向奋战在代理金融战线的广大干部职工表示衷心感谢和诚挚慰问。

　　刘爱力在讲话中全面、辩证分析了代理金融当前的困难、问题、挑战以及面临的发展机遇，指出代理金融是反哺普服业务的源泉，是邮政改革发展稳定的保障，是中国邮政员工的“吃饭业务”，对代理金融而言，目前依然处于转型发展大有可为的战略机遇期。刘爱力强调，各省（区、市）邮政要认清形势，把握大势，应势而动，顺势而为，牢牢把握结构优化这一目标，以“四个聚焦”为抓手，着力优化收入结构、客户结构、产品结构、区域结构，深化渠道转型，强化板块协同，筑牢风险底线，全面提升代理金融发展质效。他从传统与创新并行、客户量质提升、收入结构优化、活期存款发展、城乡双轮驱动、网点系统化转型、强化板块协同、筑牢风险底线等方面，为代理金融加快转型发展和提质增效指明了方向。

　　一要集传统与创新之“力”，坚持“两条腿”走路，实现抓当前和谋长远的辨证统一。在当前技术变迁、转型交替的时代，以改革、创新、科技推进发展固然重要，但传统有效的做法依然要继续发挥作用。代理金融必须坚持传统优势和面向未来“两条腿”走路，唯有双橹击水，方能破浪前行。一是用好传统优势这条“腿”，邮政传统的网点、人员优势绝不能放松，更不能放弃。市场依旧在，客户依旧在，传统业务依然有路可走，传统方式方法依然可行有效。二是面向未来的金融科技和创新发展另一条“腿”也要充分发挥作用，扎扎实实走起来。某银行以金融科技为支撑创新金融产品，构建了涵盖生产、经销、收储、销售、政务、金融等全产业链的农业“新生态”。各省份邮银要学习借鉴金融科技和生态圈思维助力业务发展的做法，以创新促进业务发展，通过创新取得最佳实践，搭建邮政金融农村新生态，为传统业务发展提供坚实支撑。

　　二要固代理金融之“本”，量质并举，实现客户规模与价值贡献双提升。面对新形势、新挑战，必须理清思路，正确认识“稳存量和拓增量”“线上和线下双轮驱动获客”“经营长尾客户和发展财私客户”“扩大客户规模和提升价值贡献”“产品销售和客户体验”的辩证关系，结合代理金融要素禀赋，从强化资产配置、持续推进“金融+非金融”生态圈建设、加快补齐中高端客户短板等方面入手，探索行之有效的组合拳，量质并举提升客户规模和价值贡献，打赢“客户保卫战”。

　　三要执收入之“要”，打造多元化的发展格局，持续提升非储蓄收入占比。代理金融必须坚持收入导向思维，通过持续优化储蓄存款结构，提升储蓄存款收入质效；必须广度开源，通过叠加保险、理财、基金、电子支付、小额辅贷、公司客户引荐、信用卡引荐等，持续提升非储蓄收入占比，将转型动能转化为收入效能。一是加大保险、理财、基金等中间业务的发展力度。二是契合消费升级，围绕“增绑卡、促交易、提收入”，把电子支付打造成代理金融第四大收入支柱。三是“人嫌细微，我宁繁琐；不争大利，但求稳妥”，稳步提升对公客户引荐、信用卡引荐等产品收入贡献，聚沙成塔、集腋成裘，形成规模效益。

　　四要溯活期存款之“源”，扩规模调结构，千方百计破活期新增难题。活期存款是客户支付结算资金的沉淀，必须围绕“支付结算资金”的本源和代发业务抓活期。支付结算资金是客户生产、生活、消费经常使用的流动性资金，是以活期存款形式存在的经常性流动性资金。代发业务是批量获客的抓手，是获取活期存款的源头活水，要围绕活期存款的本源抓“活期”。一是必须围绕“十大抓手”抓活期，以“4×4”矩阵式增存路径引流活期。二是必须围绕支付结算交易主账户、商户收单、消费场景与平台获客引流、批零联动四大路径抓活期，支付结算交易主账户是活期存款的源头，商户收单是活期存款新增的发力点，场景与平台获客是依托高频生活场景、线上线下引流活期的突破口，批零联动、打造“对公存款+零售存款”的闭环生态圈是活期存款体内循环的关键抓手。三是必须围绕“两新一重”项目、教育养老机构客户、政府直达基层资金、新型农村经营主体、拆迁款等代发抓好活期。活期等低成本存款是代理金融降本增效的关键抓手。代理金融的活期依旧在，降本增效的路径依旧在，传统做法的有效性也依旧在。

　　五要持双轮驱动之“钧”，巩固农村金融市场，破解城市金融困局。竞争要素的质变，使得蓝海变红、红海更红，要求代理金融必须抓好农村与城市金融双轮驱动发展。一方面，“不管工业化、城镇化进展到哪一步，农业都有发展，农业将更加活跃，乡村将更加振兴”，抓住乡村振兴进程中迅速崛起的新型农业经营主体，是代理金融在农村市场迫在眉睫的战略选择。集团公司今年全面启动的惠农合作项目，是党组在深入分析邮政金融要素禀赋和未来农村发展趋势及同业竞争新态势的基础上，从关乎集团未来生存和发展的高度作出的战略抉择。要充分发挥邮政独特的生态圈优势，因地制宜，围绕农业产前、产中、产后生态链，从产业金融的角度构建“金融+寄递+电商”服务模式，以解决“三难”为切入点，实现农户、消费者、政府、邮政的多方获利，这就是代理金融在农村的战略转型，必须抓实抓细抓落地。另一方面，要顺应国家的城镇化发展战略，坚定不移走邮政金融城市创新转型之路。一是代理金融必须围绕城镇化的居民投资、消费、支付结算等金融需求，以场景建设为抓手加快打造城市消费金融生态圈。二是必须建立和完善财富管理组织体系，配齐配足财富管理人员和财富顾问，把财富管理和私行客户作为城市金融转型的突破口。三是必须按总部配备标准，加快配齐理财经理，加大培训力度，提升专业销售能力，穿透考核至个人，为城市金融破局夯实人力资源基础。四是必须主动对标同业，明晰重点城市发展战略，集团将根据GDP、存款余额、客户AUM、收入贡献等四个维度选择包括省会城市（首府、直辖市）在内的100个重点城市，作为城市金融转型的重点突破口和试验田，按照“比学赶帮超”要求，根据体量大小分组考核。

　　六要聚要素重组之“势”，加快网点系统化转型，激发网点内生动力。在“金融服务无处不在、就是不在银行网点”的竞争格局下，要辩证看待物理网点的作用。一是择传统渠道之“势”。必须在转型发展中用好用活网点资源，充分发挥网点对客户固本培元的作用，做细、做深、做透传统业务。二是必须通过“叠加叠加再叠加”高频生活场景和专享化场景，增加网点对客户的触达率。三是必须通过金融产品“代理代理再代理”，做大网点保险、基金、理财等非储蓄收入，提升代销类业务的中收贡献，调整业务收入结构。四是必须合理设置营业台席，优化网点劳动组合，提升网点效能和人均创利能力。五是必须挖掘网点潜在资源优势，提升网点产能。六是必须顺应综合营销服务和一站式解决方案的时代要求，满足客户多元化需求。七是必须牢固树立经营网点的理念，一点一策提升网点发展质效。八是必须加快推进网点系统化转型。

　　七要秉协同发展之“轴”，打好协同组合拳，以协同发挥规模经济和范围经济效应。中国邮政有着明显的规模经济和范围经济特征，代理金融要优化结构，就必须充分发挥邮政多业态协同的规模经济和范围经济效应。代理金融必须通过“叠加叠加再叠加”“代理代理再代理”“融合融合再融合”，积极嵌入普服、邮务、惠农、电商和寄递五大生态圈，依托平台数据，实现生态圈客户营销全覆盖。一是邮银协同，实现客户共享、引流赋能。二是与普服协同，将普服客户发展为金融价值客户。三是与邮务协同，实现邮务到店客户金融营销全覆盖。四是与寄递协同，实现金融与寄递融合发展。五是与电商及惠农项目协同，打造“惠农+邮政金融”“电商+邮政金融”的生态品牌。

　　八要夯风控合规之“基”，守牢风险底线，坚持合规创造价值。“基础不牢、地动山摇”。无论是储蓄存款、代销业务，还是账户开立及使用等，都必须严格遵章守纪，坚决不踩“红线”、不触碰“高压线”。一是必须树立高质量发展的理念和正确的业绩观，坚持一岗双责，严禁“重经营、轻管理”“重发展、轻合规”“重业绩、轻风控”。二是必须紧扣制度执行，严格落实风控理念，严防违规违法行为。三是必须强化问题整改，营造不敢违、不能违的风控合规文化。四是必须坚定不移推进大数据风控。五是必须加强风控队伍建设。六是必须加快整改解决相关问题。

　　身处百年未有之大变局，邮政金融面临着前所未有的压力和挑战，也拥有千载难逢的机遇和优势，必须坚持传统优势与创新发展相结合的“两条腿”走路，必须坚持农村市场和城市市场相结合的“两轮”驱动，必须坚持线上线下相结合的“两线”融合，必须坚持储蓄收入和非储蓄收入相结合的“两轴”承动，从而实现代理金融与寄递业务相结合的“两业”并举，锐意进取，开拓创新，谋划邮政金融创新发展的新篇章。

　　刘爱力强调，要早谋划、早部署、早动员，扎实做好跨年度营销活动。跨年度营销活动既契合四季度“蓄客户、蓄资金”的经营特点，又符合一季度市场“资金流、客户流、商品流”的旺季特征，是每年工作的重中之重。各省份邮银要提前谋划、抓早抓小，尽快做好安排部署。一要高度重视跨年度营销活动，确保收好官、开好局。二要全方位理解和把握方案的精神实质，抓好各项规定动作的落实。三要突出重点，抓好储蓄存款、中间业务和客户的高质量发展。四要用好用活总部的激励措施，并结合本省实际做好资源配置。五要支撑到位，扎实做好对基层跨年度营销的服务。六要做好跨年度营销活动期间风险合规工作。

　　张金良强调，各省（区、市）邮银要认清发展形势，把握发展态势，应势而动，顺势而为，全面提升邮政金融发展质效。一要充分认识邮政金融业务面临的严峻形势。随着利率市场化的不断深入、客户金融需求的日趋多元化和同业竞争的白热化，邮政金融业务面临资产和负债的双重挑战。必须坚持传统优势与创新发展两条腿走路，尤其要在产品、科技、专业队伍建设等方面加大创新力度，转型发展迫在眉睫。二要充分认识代理金融对邮政公司生存发展的重要性。代理金融是中国邮政员工的吃饭业务，是反哺普服业务的源泉，是邮政改革发展稳定的保障，各省份邮银务必高度重视代理金融的转型发展，严格按照集团公司工作要求，全面提升代理金融发展质效。三要充分认识此次会议的重要性，迅速传达，做好落实。集团公司党组对代理金融转型发展高度重视，对跨年度营销工作高度重视。各级邮银要把思想认识统一到会议精神上来，快速行动、抓紧部署。

　　郭新双要求各省（区、市）邮银从四个方面推进跨年度营销工作。一要紧抓关键时间段。要抓住四季度蓄客时间段、年初保险“开门红”、春节前后15天的存款高峰期三个关键时间段。二要提升四大发展能力，即产品竞争力、客户优质服务力、一线员工战斗力、客户精准营销力。三要增强贯彻执行力，要盯市场、盯落地、盯队伍、盯风险。四要邮银一盘棋一体化推进。要统一安排部署、统一开展营销、统一组织培训，同谋划、同布置、同推动，充分调动各方积极性，充分发挥网点资源优势，提高综合金融服务水平，强化精准营销能力，确保跨年度营销活动达到既定目标。

　　会上，邮储银行、集团公司金融业务部分别对邮政金融、代理金融跨年度营销活动方案进行了宣贯解读，河南、山东、陕西、辽宁等四省邮政分公司就今年以来代理金融发展作经验介绍，集团公司市场部围绕对标行业、板块协同、以惠农合作项目为抓手巩固发展农村根据地作了专题发言。